Il responsabile acquisti durante un incontro a seguito di una lunga trattativa ha chiesto al nostro commerciale: "Per quale ragione dovrei utilizzare il grasso lubrificante sintetico che mi stai proponendo il cui costo è pari a 50 volte quello che stiamo utilizzando?" Risposta " La ringrazio per la domanda signor Cliente!" Era vero, il nostro tecnico-commerciale non vedeva l'ora che questa domanda gli fosse posta, non c'era ironia nella risposta. Il dubbio però restava, la domanda del cliente conteneva un pregiudizio? o forse era necessario spiegare in dettaglio che cosa avrebbe comprato? La decisione era già stata avvallata tecnicamente, ma ora era necessario sintetizzare i risultati ottenuti e soprattutto quantificarli economicamente ! In questo articolo, oltre a cercare di smontare quel pregiudizio, ci occuperemo del:
Rapporto qualità-prezzo di un grasso minerale rispetto a un grasso sintetico
Lo faremo con un esempio cristallino, che non lasci dubbi! Confronteremo le prestazioni e il vantaggio economico che un nostro cliente ha ottenuto passando dall'utilizzo di un grasso lubrificante composto da olio minerale del costo di 6 €/kg, rispetto a un grasso formulato con olio sintetico di elevate prestazioni da 300 €/kg.
Racconteremo la storia di un successo ottenuta presso un'azienda specializzata nella verniciatura di telai per cabine trattori, appartenente ad un noto gruppo industriale. Analizzeremo le parti meccaniche soggette ad alte temperature (180-190°C) usura, attrito e lubrificazione, confrontando i risultati ottenuti con il grasso lubrificante in uso e con la nuova soluzione proposta, testata, validata e adottata.
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